テンション・リダクション効果

テンション・リダクション効果とは、何か大きな決断をしたり困難な目標を達成した直後、緊張が緩んだ状態になることを指します。このテンション・リダクション状態にある時は、乗り越えたばかりの大きなハードルに対して、次のハードルが小さなものに思えて警戒心が薄れる傾向にあります。例えば、100万円の商品を購入した直後に2,3万円程度の商品をついで買いすることに対しては、日常で2,3万円程度の買い物をするよりも抵抗が少なく感じられます。この効果によって、アップセルが見込めるパターンは多く、販売側としては大きなチャンスを得られます。参照点依存性とも言います。